О чём инвесторы не знают при покупке, и что действительно делает объект работающим

Большинство инвесторов впервые входят в рынок коммерческой недвижимости с мыслью, что главное — найти помещение в удачном месте. Хорошая локация, трафик, площадь, цена — и вроде бы всё понятно. Но когда дело доходит до построения готового арендного бизнеса (ГАБа), оказывается, что далеко не каждый объект способен стать работоспособной моделью.

Это одна из самых частых ловушек: инвестор выбирает объект как покупатель, а думать нужно как архитектор продукта.

Потому что ГАБ — это не просто помещение с арендатором. Это собранная система: локация → техническое состояние → трафик → арендатор → экономика → договор → управление.

Сегодня мы разберём, по каким критериям выбирать объект, если ваша цель — не просто купить коммерческую недвижимость, а создать работающий ГАБ, способный стабильно приносить доход и сохранять капитал.

Вячеслав Шульга — инвестор, стратегический директор и фаундер ГК In.West.
15 лет управлял операционными компаниями — розница, производство, сервис.
Смотрит на недвижимость как на бизнес-систему, где важна логика процессов и экономика результата.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, действующий брокер и инвестор.
Каждый день работает с реальными объектами, переговорами, арендаторами и подготовкой помещений. Видит разницу между объектом «на Авито» и объектом, который способен стать ГАБом.

Интервьюер: Многим инвесторам кажется, что ГАБ можно сделать практически из любого помещения. Но вы утверждаете, что это не так. Почему?

Вячеслав: Потому что ГАБ — это продукт.
А любой продукт создаётся из правильной базы.
Если база слабая — никакие улучшения не спасут модель.
Большинство объектов на рынке имеют потенциал как помещения, но не имеют потенциала как бизнеса.

Именно поэтому многие инвесторы разочаровываются: они пытаются построить поток там, где его быть не может.

Александр:
Я бы сказал так: есть объекты, которые можно превратить в ГАБ за месяц.
Есть те, которые даже за год не заработают.
И проблема не в арендаторах — проблема в исходной логике объекта.

Давайте разберём 7 критериев, без которых ГАБ не получится.

Интервьюер: Многие говорят, что главная локация — “высокий трафик”. Но правда сложнее?

Александр:
Да. Важен не трафик вообще, а трафик, релевантный арендатору.

Для WB/Ozon нужна одна логика локации.
Для аптеки — другая.
Для пункта выдачи — третья.

“Проходимость” не равна “работоспособности”.

Вячеслав:
В коммерческой недвижимости нет универсальных локаций.
Есть локации, которые совпадают с моделью бизнеса арендатора.

Если совпадения нет — ГАБ не заработает.

Интервьюер: Что чаще всего скрывает техническая часть?

Александр:
Многое. Электрика, вентиляция, пожарка, водоснабжение — все эти элементы могут потребовать вложений, которые “съедят" половину доходности.

Проблема инвестора в том, что он видит стены, но не видит инженерии.

Вячеслав:
Техническая база — это фундамент ГАБа.
Если её нет, вы потратите больше, чем заработаете.

ГАБ должен запускаться быстро, без сюрпризов.

Интервьюер: Что значит “подтверждаемый”?

Вячеслав:
Это значит:
не слова продавца, не догадки, а данные — статистика, наблюдение, аналитику.

Поток должен быть:

• стабильным,
• прогнозируемым,
• подходящим под модель арендатора,
• не зависящим от случайностей.

Александр:
Я 100 раз видел объекты, которые “на бумаге” роскошные, но на деле пустые.
Потому что трафик был не тем.

Интервьюер: То есть важна не просто локация, а “совпадение” объекта и арендатора?

Александр:
Да. WB не встанет туда, где неудобно разгружаться.
Аптека не станет там, где нет близкого жилого массива.
Кофейня не выживет там, где люди не задерживаются.

Вячеслав:
Фит — это ключ.
Если совпадения нет, никакой ремонт не спасёт модель.

Интервьюер: Что значит “сходиться”?

Вячеслав:
Это значит: NOI должен быть понятен заранее.
Все операционные расходы — учтены.
Простой — заложен.
Подготовка — оценена.
Только тогда объект можно рассматривать как будущий ГАБ.

Александр:
Если инвестор традиционно думает “возьму, а потом придумаю” — он начинает проигрывать с первого дня.

Интервьюер: Что делает договор “качественным”?

Александр:

• Понятные условия расторжения
• Индексация
• Прозрачное распределение расходов
• Жёсткие и мягкие механизмы контроля
• Платёжная дисциплина
• Гарантии работы арендатора

Если договор слабый — ГАБ не живёт долго.

Вячеслав: Договор — это позвоночник модели.
Сильный договор держит поток.
Слабый — ломает его.

Интервьюер: Что здесь чаще всего упускают?

Вячеслав:
Ликвидность — это возможность выйти из объекта в нужный момент, без потерь.

Она зависит от:

• спроса на локацию,
• качества потока,
• рыночного класса объекта,
• состояния договора,
• уровня арендатора.

Александр:
Ликвидный объект продаётся как бизнес.
Неликвидный — как помещение.
Разница в цене — драматическая.

Вячеслав:
Смотреть нужно не на стены, а на логику.
Объект — это бизнес-единица.

Если логика собралась — будет ГАБ.
Если нет — будет простой.

Александр:
И главный вопрос, который должен задать себе инвестор:
«Этот объект может работать стабильным потоком или нет?»

Если ответ сомнительный — лучше не входить.

Если вы хотите увидеть объекты, которые прошли проверку на эти 7 критериев и готовы стать ГАБами — мы подготовили подборку с расчётами NOI, прогнозами и анализом локаций.

Материалы доступны по запросу.

Не каждый объект может стать ГАБом.

Но если вы выбираете правильно, отримаете не просто коммерческую недвижимость — а работающий бизнес с предсказуемой экономикой, ликвидностью и защитой капитала.
Правильный объект под ГАБ — это фундамент инвестора.

От него начинается всё остальное.