Почему эта модель стала безопасной точкой входа в коммерческую недвижимость

Инвестиции в коммерческую недвижимость кажутся простыми, пока не столкнёшься с первой реальностью рынка. Доходность, заявленная в объявлении, почти никогда не совпадает с тем, что получается фактически.

Одни объекты стоят годами без арендаторов. Другие требуют неожиданных дополнительных вложений. Третьи меняют арендаторов как перчатки — либо из-за неудачного выбора, либо из-за рыночных колебаний.

И тогда у любого инвестора возникает естественный вопрос: Почему так сложно найти объект с понятной, предсказуемой экономикой? И существует ли модель, в которой доходность уже подтверждена, а риски просчитаны заранее?

Чтобы разобраться, мы пригласили двух экспертов-практиков, которые ежедневно работают с объектами коммерческой недвижимости и видят рынок изнутри.

Вячеслав Шульга — инвестор и бизнес-практик с более чем 15-летним опытом управления операционными бизнесами (от федеральной розницы до производства). Сегодня — стратегический директор и фаундер Группы компаний InWest. Видит недвижимость через призму экономики и системного подхода к бизнесу.

Сурменко Александр — управляющий партнёр InWest Partners, практикующий брокер и инвестор. Каждый день работает с реальными объектами, собственниками и рыночными задачами. Специалист по переговорам, подготовке объектов и выводу их в сделку.

Интервьюер: Первый вопрос, который задаёт себе любой инвестор: «Почему в объявлениях доходность всегда 20–25%, а по факту выходит в два раза меньше?»

Вячеслав: Потому что в объявлениях продают надежду, а не бизнес.

Цифры в объявлениях — это маркетинг. Они не учитывают расходов, технического состояния, возможных сценариев, периодов простоя или реального арендного потока. Инвестор видит только вершину айсберга. Все риски — под водой.

Александр: Есть и вторая причина — большинство объектов продаются без реального арендатора. Доходность считают по усреднённой рыночной ставке, а не по факту заключённого контракта.

Примерно так: "условная ставка за квадратный метр" × площадь × 12 месяцев. Красиво считается. Но пока найдёшь подходящего арендатора, пока согласуешь условия, пока он формально зайдёт в помещение, пока запустится — время уходит, расходы растут, а инвестиция превращается в источник стресса.

Интервьюер: Тогда возникает логичный вопрос: есть ли модель, где инвестор заранее понимает, что именно он покупает?

Вячеслав: Да. И это не теория из учебника — это логика любого операционного бизнеса.

В любом бизнесе правило одно: сначала выстраивается система, потом эта система подаётся или продаётся как готовый, работающий продукт. Почему недвижимость должна быть исключением?

И в коммерческой недвижимости это логично оформлено в модель, которую называют готовым арендным бизнесом (ГАБ).

ГАБ — это когда объект доведён до состояния «работает уже сейчас». Не "может быть сдан потенциально", а уже приносит реальный, стабильный денежный поток.

Александр: Если быть ещё более конкретнее. ГАБ — это объект, в котором:

• арендатор уже работает в помещении (не в планах, а в реальности);
• договор подписан, юридически чистый, сроки обозначены;
• трафик и оборачиваемость подтверждены фактическими данными;
• ремонт или переоборудование завершены;
• капитальные риски закрыты и просчитаны;
• чистый операционный доход (NOI) посчитан на реальных цифрах;
• окупаемость понятна и прозрачна;
• сценарий выхода понятен и согласован.

Он перестаёт быть просто "помещением" и становится инвестиционным продуктом.

Интервьюер: Получается, главная проблема инвестора — это не отсутствие денег, а отсутствие структуры?

Вячеслав: Именно так я бы это сформулировал. Большинство разочарований происходит не потому, что сам объект плохой, а потому что он недоведён до состояния работающего бизнеса.

Вот логика: в любом бизнесе есть базовые компоненты — маркетинг, продажи, экономика, управление, контроль. В коммерческой недвижимости это выглядит иначе по форме, но одинаково по сути:

• правильная локация (близко к целевым клиентам, и это не про первую линию);
• проверенный трафик (клиентский поток, видимость, и опять же это не про проходимость объекта);
• подходящий арендатор (платёжеспособный, стабильный, желательно крупный, с понятной моделью роста);
• чистый контракт (понятные условия, нет подводных камней по расторжению, длинный);
• прогнозируемые расходы (содержание, налоги, управление - opex);
• профессиональное управление (сервис, контроль, адаптация, сопровождение).

Если в этой цепи чего-то не хватает — вся модель обычно трещит и не выдерживает проверку временем.

Александр: Я это вижу постоянно. Инвестор покупает "красивые метры", «витринность», фотографируется с тем, что купил, но на самом деле покупает не работающий поток, а коробку, возможно даже красивую.

И только после сделки, когда уже поздно, выясняется:

• арендатор "передумал" или так и не вышел на подписание договора или требует пересмотра условий;
• ремонт выйдет дороже, чем было в кальке;
• клиентского трафика в локации нет или он не такой, как обещали;
• операционные расходы выше рыночных или не все заявлены;
• ликвидность слабая, перепродать сложно.

ГАБ снимает эти вопросы заранее. И не потому, что мы такие честные люди — просто потому, что всё сделано до инвестора. Инвестор приходит в готовый дом.

Интервьюер: А как выглядит процесс создания ГАБа?

Вячеслав: Если раскрыть кратко, правильная последовательность выглядит примерно так:

1. Найти недооценённый объект — тот, в котором потенциал выше, чем текущая цена.
2. Проверить локацию и трафик — убедиться, что место работает или может работать с тем типом клиентов, которых вы видите.
3. Снизить цену через переговоры — привести начальную стоимость в соответствие с реальностью.
4. Подготовить помещение — ремонт, переоборудование, адаптация под арендатора.
5. Согласовать арендатора — найти стабильного арендатора, который готов работать в этом месте и с этим потоком клиентов.
6. Подписать договор и запустить точку — формализовать отношения, начать поток.
7. Стабилизировать поток — убедиться, что всё работает, нет сбоев, кассы считают.
8. Передать инвестору — объект готов, вся документация чиста, фин.модель проверена.

Эта схема — прямой антипод хаосу. Она снимает неопределённость на каждом шаге.

Александр: И ключевая мысль здесь такая: инвестор получает продукт, в котором:

· поток уже работает (не в планах, а в реальности);

· арендатор стоит и платит;

· договор подписан и зарегистрирован;

· доходность и расходы подтверждены фактическими данными.

Именно поэтому ГАБ — самая честная модель для входа в коммерческую недвижимость. Инвестор покупает то, что уже работает, вместо того чтобы рассчитывать на "может заработать". Это качественно другой уровень безопасности.

Интервьюер: Можно ли сказать, что ГАБ — это способ снизить неопределённость и убрать разрыв между ожиданием инвестора и реальностью рынка?

Вячеслав: Я бы сказал мягче и точнее: ГАБ — это способ увидеть инвестицию такой, какая она есть. Без иллюзий, без догадок, без "а вдруг получится". Ты видишь реальный контракт, реальный платёж, реальный объект. Это почти как в операционном бизнесе, когда ты покупаешь работающий магазин, а не лицензию и буквы на вывеске.

Александр: И в итоге инвестор покупает не площадь. Он покупает денежный поток, оформленный в виде коммерческой недвижимости. Это меняет всё. И именно эта логика — покупка потока, а не метров — делает модель устойчивой даже в период экономических колебаний и неопределённости на рынке.

Если вы хотите посмотреть примеры работающих ГАБов, мы подготовили подборку реальных объектов с финансовыми моделями, сроками окупаемости и прогнозами развития.

Материалы доступны по запросу — напишите нам, если хотите разобраться на конкретных примерах.

Готовый арендный бизнес — это переформатирование мышления инвестора. Вместо покупки площади, вы покупаете денежный поток. Вместо надежды на будущее, вы видите работающую реальность.

Эта модель особенно актуальна в периоды экономической неопределённости, когда инвесторы ищут надёжные, проверенные источники дохода. ГАБ предлагает именно это — честную, прозрачную инвестицию с предсказуемой экономикой.